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做什么最賺錢?

[日期:2005-02-12] 來源:北京大學網站  作者: [字體: ]
  有一個問題幾乎時刻都縈繞在每一個商人心中,那就是:“什么樣的生意最賺錢?”

  毫無疑問人們會回答:房地產啊、教育啊、汽車啊、能源啊、IT數碼產品啊。顯然這樣的回答毫無意義,因為絕大多數商人既然已在船上,就不大容易改行跳上另外的賊船;何況這些“最賺錢的生意”僅僅是使從業者更有可能賺錢而已。

  我們要的是這個問題的現實意義:怎樣才能讓商人在他們所從事的行業中賺到比別人更多的錢?因為,這是每個生意人的畢生夢想。

  這個問題的正確答案應該是:“資金周轉快的生意最賺錢。或者說,在同行業中你的資金周轉比別人更快,你就最賺錢。”其實生意無不如此,一旦從事了某個行業,目標客戶群就固定了,此時你日思夜想、視同生命般重要的核心問題就應該是:如何將東西賣得更快?因為每周轉一次,你才能達到企業經營的根本目的——賺錢。你周轉得越快,賺的錢才越多。

  快速周轉,時代使然。商品短缺時代,“囤積居奇”發大財,然而今天誰這樣做,誰就是“傻根”;在商品過剩現金為王的今天,最重要的發財手段就是在產品更新換代之前“快速出手,多多出手”,其中最有效的是:低價格。

  過去,最有效的賺錢手段是賣高價——提高利潤率。今天,最顯著的賺錢手段已變成賣低價——提高周轉率。過去利潤高但是最終賺錢少,因為賣得少;今天利潤低但是最終賺錢多,因為賣得多。價格戰曾經備受責難,那是因為它損害了尚未開竅的、遵循傳統利潤模式的別的廠商的利益,但毫無疑問卻受到了鈔票最熱烈的追捧。

  “轉=賺”,這是這個時代最重要的商業特征。

  “賺=轉”,是這個時代越來越多暴富者遵循的商業準則。

  當然,不同行業有不同的周轉方式和周轉周期。房地產幾年才能交差,保暖內衣以一年為期,餐飲業則要求每天達到多次翻臺率,以月為周期的行業更是數不清楚。你可以提高生產率降低成本加快周轉如格蘭仕;可以提高品牌含金量刺激購買實現周轉如海爾;你可以扁平化如美的;可以零庫存如戴爾;也可以像聯想用ERP。總之在這個“快魚吃慢魚”的時代,你必須殫精竭慮,必須食不甘味,必須為改變資金周轉率有所作為。

  如果說企業的本質是執行,那么生意的本質就是周轉。事實上執行和周轉都是一種技巧,是技巧就有千變萬化。那么,想辦法用更好的技巧讓它們轉得更快吧,美國GE的杰克.韋爾奇在思考這個問題,中國偏遠鄉鎮上賣干副瓜果的小攤小販也在為這個問題犯難。從這個角度而言,韋爾奇和小攤小販們的生意本質相同,他們有著同樣的商業才智,也面對著同樣亙古不變的商業難題。

  那么,除了低價,資金究竟怎樣才能轉得更快?

  (一)

  一沙一世界。

  一些看似微不足道的小生意,往往蘊含著商業世界最大的真理。

  臺灣宏碁電腦董事長施振榮在少年時代,曾經幫著母親賣鴨蛋和文具。鴨蛋3元1斤,只能賺3角,只有10%的利潤,而且容易變質,沒有及時賣出就會壞掉,造成經濟上的損失;文具的利潤高,做10元的生意至少可以賺4元,利潤超過40%,而且文具擺著不會壞。看起來賣文具比賣鴨蛋賺錢。

  但事實上,施振榮后來講述經驗說,賣鴨蛋遠比賣文具賺得多。鴨蛋雖然利潤薄,但最多兩天就周轉一次;文具雖然利潤高,但有時半年甚至一年都賣不掉,不但積壓成本,利潤更早被利息腐蝕一空。鴨蛋利薄多銷,所以利潤遠遠大于周轉慢的文具。施振榮后來將賣鴨蛋的經驗運用到宏?,建立了“薄利多銷模式”,即產品售價定得比同行低,雖然利潤低,但客戶量增加,資金周轉快,庫存少,經營成本大為降低,實際獲利大于同行。

  施振榮母子賣鴨蛋的門道,背后有著商業的一個普遍定理:資產收益率=利潤率×周轉率。少年施振榮的商業才智就體現在,他能夠同時考慮利潤率和周轉率。

  (二)

  但是許多中國人卻沒有這樣的商業才智,他們往往會問:“什么樣的生意最賺錢?”無疑他們都把眼睛盯在了利潤率上而忽視了周轉率,即集中在了利潤空間大的項目(行業)上。但利潤率大的項目,往往會因價高而周轉較慢,此時資金一旦不能良性地、快速地周轉起來,終端零售商自己不但會被庫存壓死,而且整個產業鏈也會發生危機。

  何伯權時代的樂百氏,就曾經遭遇過這樣的災難。1997年何伯權決意從果凍市場分一杯羹。8月份樂百氏果凍上市初期市場反應果真熱烈,銷售渠道一片急呼:要貨!要貨!1998年春節前后,市場似乎到了瘋狂的頂峰,一個省區往往幾十個車皮地要貨。何伯權頭腦發熱了,馬上擴大產能,生產線從2條增加到4條、6條、8條。等生產線上的48臺機器全部安裝完畢投產之時——終端突然全面宣告滯銷!原有的樂百氏果凍全擁擠在渠道里,并沒有到消費者手中。正常的資金周轉沒能形成,樂百氏很快掉進了甜蜜的“果凍漩渦”,市場迅速垮掉。數億資金,血本無歸。

  為什么會出現這種情況?

  顯然,這是另一種版本的“啤酒游戲”。著名的“啤酒游戲”很清楚地告訴了人們,整個產業鏈上的資金,是如何被積壓在庫存里周轉不靈的:

  零售商發現一種“情人啤酒”好賣,于是加大了每周一次的報給批發商的要貨量。但批發商向制造商要求增加發貨,要4周以后才能得到滿足(因制造商擴大生產需要時間)。于是,零售商在這等待的5周里,不斷地心急火燎地增加要貨。此時,批發商會誤認為終端熱銷,于是他會頭腦發熱成倍地放大向制造商的要貨量,此時制造商也會躁動不安地認為終端旺銷,于是他也極大地放大產能,擴大產量。整個產業鏈被一種逐級放大的錯誤信息刺激得熱火朝天。最后貨大量壓到終端之時,零售商才會發現市場的實際需求,竟然只有自己堆積如山的庫存的一小部分!此時他會突然停止要貨,但批發商的庫存早已多少倍地增加,而制造商還正在日夜不停地加速生產呢!

  ——最后的結局是,整個產業鏈上的流動資金,都變成了可怕的“沉淪資本”,變成了沒人要的“死貨”而不能周轉,廠家、商家,全都虧本。

  樂百氏果凍之敗,就敗在“信息逐級放大”效應導致的庫存積壓上。

  同樣的原因,使中國家電行業哀鴻遍野。2004年全國空調庫存超過800萬臺,整個行業庫存沉淀的資金在120億元以上,有人由此預言,這樣的庫存必然導致大量的企業資金鏈斷裂。果不其然,2004年空調品牌比2003年減少了近90個,而且每一個倒閉的品牌背后都陪葬了大量的經銷商。所以美的信奉一句話:“寧可少賣,不多庫存。”

  庫存一多,資金周轉就會減慢。

  庫存再多,資金周轉就是做夢。

  (三)

  我們認為,不同的生意本質其實都是一樣的。對施振榮如此,對何伯權也是如此,那就是透過迷亂表象抓住周轉實質。然而大多數人對周轉又如此漠然,以至權威專家程曉華多次大聲疾呼:“這是大多數企業最容易忽視,但恰恰又是非常關鍵甚至是致命的一個問題!”

  今天,資金周轉率的競爭已經成為現代商業競爭的核心,所以你必須時刻清醒地知道:第一,你有多少錢每天躺在倉庫里睡大覺?庫存資金的有效利用率是多少?第二,你的資金每年周轉多少次?每周轉一次,你的收益有多大?

  一句話:怎樣才能讓你的資金周轉得更快?這已成為一個歷史性命題。

  7天一次的超高速庫存周轉,使其大賺鈔票;庫存超過7天,產品立即處理掉。“IT產品永遠在跌價。如果貨物3個月沒賣掉,那就是損失;如果7天賣掉,就能賣到最好的價格、最好的利潤。”

  周轉講究的是速度。陸地上速度最快的是“磁懸浮列車”。

  速度,也正是宏圖三胞最為誘人的絕殺秘技。成立僅3年、總部位于南京的宏圖三胞在華東擁有35家分店,營業額高達25億元,成為中國最大的IT零售賣場。2004年7月,創造了7天零售額超過1.2億元的業界奇跡!一騎絕塵,將所有傻了眼的競爭對手遠遠拋在身后。

  宏圖三胞究竟以什么樣的方法,實現了比競爭對手更快的周轉?

  方法之一:規模效應

  眾所周知,傳統電腦城遍布天下。它們都是宏圖三胞最大的競爭對手。

  但是電腦城采取的模式往往是租賃制,即電腦城只提供場地,而產品和物流由租賃的經銷商自行解決。在這種模式下,單打獨斗的各個經銷商很難形成規模效應,其在物流方面也缺乏話語權。散亂的經營最終使廠商、電腦城、經銷商、消費者四方的利益,都難以得到真正滿足。

  而宏圖三胞卻不一樣,它將自己定位為大型終端零售商,整個賣場自己經營。宏圖三胞選擇這樣的定位,是因為多年以來,以沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧為代表的強勢渠道已經成為一種質量和信譽的品牌象征,對終端市場有著巨大的號召力和影響力。同樣,IT廠商如果想要進入華東市場,就無法忽略宏圖三胞35家強勢連鎖賣場一手攬盡重點市場的巨大控制力。此時廠商已別無選擇,要進入市場,就必須進入宏圖三胞。

  戰略定位不同導致規模效應不同,最終宏圖三胞獲得的規模利益是:

  ①廠家供貨量大、價格低。這是宏圖三胞以比競爭對手更低的價格加速周轉最重要的條件;

  ②更加優惠的賬期。現金持有量大大增加,現金周轉更加良性;

  ③產品買斷。巨大的銷售量讓廠家愿意讓宏圖三胞獨家銷售其新產品;

  ④產品特供。由宏圖三胞向廠家定制的特有產品。

  這些利益,傳統電腦城里面的經銷商都不可能獲得,當他們的產品賣不動的時候,宏圖三胞已經不知周轉多少次了。

  僅僅是因為決策者戰略定位不同,兩種業態就有了完全不同的命運。

  方法之二:扁平直供模式

  IT廠商們最近兩三年突然發現,渠道扁平化已是大勢所趨。傳統的代理商和賣場模式突然顯得如此不合時宜,傳統模式不僅讓廠商成本升高,而且還令產品周轉變得異常緩慢,并最終導致產品生命周期的縮短。于是宏圖三胞采取了直供模式。

  “上游廠商→宏圖三胞連鎖店→消費者”這樣的扁平直供結構,最直接的好處就是成本降低,使流轉速度與效率大幅提升。同時還意味著,賣場的貨物“新鮮度”良好。面對每天都可能折價的商品而言,賣新貨是獲得利潤最好的方法。宏圖三胞營銷副總裁花貴侃就曾表示:“轉得快就意味著賺得快,這個公式就是‘轉=賺’。”

  過去從產品制造到市場銷售會經歷這樣一個過程:“廠家→辦事處→分銷商→經銷商→用戶”,至少5個步驟。廠家從設計產品、市場調查到籌備生產制造,整個周期大概是50~120天,過于漫長,廠家還需要承擔共計12%~22%的市場推廣費用。而這些費用全部要加在零售價格上最終由消費者承擔。

  如果市場上僅僅只有傳統電腦城,消費者沒有比較別無選擇也就罷了,但偏偏半路殺出個“程咬金”,電腦城就只好哀嘆“既生瑜何生亮”。

  宏圖三胞的直供方案很簡單,基于它對用戶需求的了解,直接告訴廠家采購需求,這樣廠家裝配生產周期只需要十幾天,可迅速適應換代極快的IT市場。而且廠家省了廣告費、周轉資金、可能的積壓損失以及給分銷商與經銷商的費用,砍掉中間環節后的市場推廣費用僅為6%~12%,為走電腦城渠道的一半。成本降低、速度提高,終端低價格競爭力立馬顯現。

  周轉當然就快了起來。

  方法之三:庫存信息化管理

  庫存,是所有企業表面看不見的死結,上游廠商如此,終端零售商也是如此。

  長期以來,賣場類零售業由于銷售量大,及時掌握庫存往往很難。比如,國美、蘇寧曾經因做開業促銷常把倉庫里的貨賣完,而賣場內的銷售人員卻還在不停地開票。為了讓這種尷尬局面不再發生,現在國美、蘇寧應對的方法是,有多少貨就事先開好多少張票。這樣,當銷售員手中的小票撕完了,也就知道沒貨了。

  這顯然還是很被動。

  國美蘇寧等如此,宏圖三胞面臨的考驗就更大:當天的庫存到底有多少貨?多少庫存最符合市場需求而不造成積壓?庫存周轉率是多少?資金周轉率是多少?怎樣才能實現零庫存?這一切,只能靠信息化管理來解決。

  多次失敗之后,宏圖三胞最后成功地實施了一套完整地整合業務流、資金流和物流的信息管理“XP系統”。這套系統作為企業“信息神經”,貫穿了產品采購、銷售、調撥、組裝生產、出入庫等整個供需鏈流程。比如:

  ①總部十幾名操盤手專職監控以分公司為單位的實時數據,可在一瞬間查看到各地賣場的實際庫存、銷售價格,對其動態變化進行實時統計、分析與管理,從而操縱所有賣場產品的實際庫存量和最低銷售價格。

  ②當庫存降到最低線時就往里調貨,及時保證安全庫存量,并在入庫時為它貼上識別條碼。這樣,任何的出入庫動作都可以只認條碼不認包裝。這個條碼甚至包含了貨架信息:在幾區幾號貨架的第幾層,配送員從此不用再亂找,庫存與銷售變得井井有條。

  ③出貨的時候,有一道工序,是用條碼機刷一下,即通知信息系統:此商品庫存數減一。隨即財務、物流、采購、配送等環節立即產生相應的信息處理動作,而且系統總能顯示庫房里準確的實際存貨數。

  系統實施后,庫存準確率達到99.8%,產品庫存比實施前下降30%左右,實現了7天一次的超高速庫存周轉,最快捷的資金周轉使其大賺鈔票。庫存超過7天,產品立即處理掉。“IT產品永遠在跌價。如果貨物3個月沒賣掉,那就是損失;如果7天賣掉,就能賣到最好的價格、最好的利潤。并且永遠賣新鮮貨,快就永遠比慢強。”

  一年內,宏圖三胞的資金周轉將達到50次,也就是說,可以賺50次錢!

  國內有沒有其他企業能做到這樣的速度?好像沒有。據統計,中國企業資金周轉率平均一年只有2.5次,而沃爾瑪、家樂福這樣的零售商,其資金周轉一年大致為20~30次。

  所以如果連宏圖三胞都不賺錢,那么中國可能就沒有企業能賺錢了。

  一個側重的是庫存周轉率,一個干脆直接在資金周轉率上做文章;一個要求進出的每個環節都要快,一個則要求一些環節協調地慢下來。兩種周轉,相克相生;兩種周轉,兩種境界。

  讓生意的每個環節都快起來,仿佛是每一個生意人的夢想。但有些生意人卻希望自己的某些環節慢一些,慢得有節奏有規律。換句話說,慢可以“用別人的錢賺錢”——這也是每一個生意人的夢想——它最顯著的效果是:大量地產出現金。這是另一種周轉的技巧。

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第 915 樓
* 匿名 發表于 2017-8-8 17:36:36
實習生改革的不斷改變對方付費的規范化
第 914 樓
* 匿名 發表于 2017-5-8 0:25:23
回復 的評論
我是剛上路的~~~~~16歲~``沒有錢讀書可憐`我沒多少錢~~~能做什么生意好呢?大哥們指導一 下啊~~~~看了加我QQ89395809高海亮
沒有錢的思想,可以加我14795592155微信號
第 913 樓
* 匿名 發表于 2017-4-13 15:28:08
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第 912 樓
* 匿名 發表于 2017-3-14 14:15:50
干什么賺錢都沒那么容易的。網絡很虛擬。你想在網絡上賺錢。1沒技術2沒經驗。不說上當被騙了,走彎路是常事。網上賺錢有真的自然就有假的。有的時候找到好的方法自然就能或得收入,前段時間我看后 【 笨筆頭 】的博客后。使我獲得了收入。想不被騙道理很簡單,只要你少一點急切求財的心,少一點浮躁,多一份疑心,多一點冷靜,你就能很容易看出破綻。
第 911 樓
* 周銘 發表于 2016-10-26 22:12:20
13764362298賣腎買手機

熱門評論
* 大頭會員 發表于 2010-11-1 23:26:33
跟我走私車子和零件吧 我是杭州太子黨的
回復 支持 (456) 反對 (91)
* 改邪歸正 發表于 2008-8-4 12:18:26
我是一個混混.經常進派出所.還被叛過刑!現在出來了我只想好好的做一個老實人.能好好的賺錢.將來養自己的爹娘跟老婆孩子.對于我來說真的不知道做什么才好,對社會沒經驗.希望哪個哥哥能幫我一把!愿意的話加Q464370954
回復 支持 (410) 反對 (83)
* ∵rainie 發表于 2007-3-22 20:14:56
的確很好,我想請問一下資金少,能不能做一個賺錢的好方法.請告訴我可以嗎/謝謝
回復 支持 (243) 反對 (304)
* 發表于 2008-7-15 17:36:50
我是一名小學畢業的學生 出生在農村 再外打了兩年的工 感覺打工掙不了什么大錢 根據我自身的情況看看就什么業比較合適那
回復 支持 (240) 反對 (84)
* 匿名 發表于 2008-7-15 18:05:42
我想開店但不知道開什么店有經驗的可以交流交流嗎QQ280163891
回復 支持 (181) 反對 (71)
* 發表于 2007-4-2 23:27:21
我是剛上路的~~~~~16歲~``沒有錢讀書可憐`我沒多少錢~~~能做什么生意好呢?大哥們指導一 下啊~~~~看了加我QQ89395809高海亮
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* 沒錢 發表于 2007-4-2 23:29:27
我沒有足夠的資金,怎么辦呢?但我看了,真的很想去試一試我自己的。我不想一步登天,我可以做什么都行,只要開始。QQ89395809高海亮
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* 毒販子 發表于 2008-5-29 0:15:57
販毒最賺錢.
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* 一個不懂事的小孩 發表于 2005-5-25 21:31:38
生意本來就是一本糊涂帳```誰能做鏡它```才是一個真正的生意人```我說的只是其中的小小一點```我以后頂要成為一個世界屈指可數的生意天才``````
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* 普通人 發表于 2008-8-2 18:40:40
要看怎么比;搶銀行‘一天搶100萬,禮拜天不休息一年也就3個多億’.和億萬富翁比那還不累死!!!開心就好!!!!!!!!有空就聊聊:QQ:963539083
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