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商業潛規則下企業家如何起舞

[日期:2008-07-07] 來源:新周刊  作者: [字體: ]
  商業潛規則下企業家如何起舞
  委屈的“男三號”
  “在今天的中國,走正道的機會已經足夠好。”
  文/潘濱

  2003年10月,在云南彌勒舉行的一次企業家論壇上,主持人問在座的數百位企業家:“誰敢說你們沒行過賄?沒有行賄的請舉手。”據當時在場的萬科董事長王石記錄:“在座的老總開始時你看我,我看你,過了一會兒才有人舉手,舉手的姿勢很緩慢,像做賊心虛似的,最后有五六位舉手。”
  毫無疑問,這是一個制度漸變的轉型國家。很多商業上的突破創新都意味著與現行體制的沖突,由此便存在著無數“灰色地帶”,幾乎所有的企業家在創業的原始積累階段都有過種種灰色行為。
  第一是回扣,第二還是回扣,第三是吃請
  《贏在中國》的“虎符門”事件說明潛規則正逐漸扎入中國年輕人的思維。當事人分別是央視2套《贏在中國》虎符得票的前三名:趙繼爽、董冰、李文。投票期間,三人達成口頭協議,董冰退出爭奪,趙繼爽、李文給其50萬元作為補償。趙繼爽、李文先各預付5萬元給董冰,董冰發表聲明退出虎符爭奪,聲明在董冰博客中登出后,兩人又各付10萬元。等投票截止后,再付20萬元余款。不料,5月7日、8日風云突變,董冰收到30萬元現金后,向投票公司瘋狂買票,一舉超過李文8萬余票。而李文此時已在海外,再進行部署已于事無補,遂向項目組發來傳真揭露此事。
  易凱資本首席執行官王冉正是現場評委之一。電視上,他對唯一到場正痛哭流涕的董冰說:“在今天的中國,走正道的機會已經足夠好。”事后他說,我不是天外來客,這些中國的商業現實我都看得見。在改革開放30年間,很多企業獲得超額回報都是因為它們很好地利用了各式各樣的中國國情,特別是這些所謂“中國國情”下的潛規則。譬如回扣。除了導演睡演員之外,給客戶回扣可能是第二個最容易被人們聯想到的“潛規則”實例。
  網友“我愛杜超”在百度知道里“懸賞提問”:“你能想到的商業潛規則有哪些?”他得到了這樣的回答:第一是回扣,第二還是回扣,第三是吃請。
  王冉說,在中國相當一批行業里——譬如廣告業(特別是媒體廣告代理)、建筑業、旅游業、醫藥業,還有一部分設備制造業——回扣可能是最大的“潛規則”。送回扣、拿回扣如同嗑瓜子要吐殼一樣天經地義。
  很多企業從誕生的第一天起就不是技術驅動,不是產品驅動,不是服務驅動,也不是資本驅動,而是回扣驅動。也有一些企業,本來不是回扣驅動,但是為了應對大多數的回扣驅動型企業在市場中給自己造成的困擾,也不得不拎著錢袋上陣,“常在河邊走難免要濕鞋”。于是,回扣成了回扣者的通行證。如果誰要硬是頂著不給回扣、堅持原則,那么他最后只會發現——就像那個段子說的——“為人敞開的門緊鎖著,為狗敞開的洞也鎖著,一個聲音高喊著,怎么他媽都鎖著!”
  但王冉堅定地認為,在可預見的未來,僅靠給回扣是遠遠不夠的。無論是中國還是美國,商業上的成功都離不開良好的客戶關系。但是,客戶關系僅僅是一個必要條件,并不是充分條件;你在“關系硬”的同時還必須“活好”。所謂“活好”,其實就是說你要在自己經營的產品和服務上有自己獨特的“絕活”,有真正屬于自己、能夠屏蔽競爭對手的核心競爭力。
  他說,在未來的10年里,回扣在中國經濟生活中的作用一定會呈下降、而不是上升的趨勢。行業整合將引導“顯規則”的逐步確立和完善,行業整合也必將導致“潛規則”漸行漸遠。
  夢斷潛規則
  除了回扣,王石在彌勒論壇上遇到的那個尷尬問題同樣困擾著許多企業家。湖南企業家陳昌友曾是一個投入高達1900萬元的湘蓮大市場的老板,卻因為不肯順應當地某種勢力的“潛規則”,被周圍人評價為“吝嗇”,并進而陷入劫難。
  湘潭生產蓮子,但處于低價出售原料階段。當年,陳昌友向有關部門遞交了湘蓮加工交易項目的策劃書,立即得到批準。于是投資600萬元,并貸款1000萬元,開始建設湘蓮大市場。
  隨著市場的房子一層層蓋起來,陳昌友的名氣也達到了頂峰,全縣幾乎人人都知道,但他慢慢發現,他要應付越來越多的預料之外的事情。湘潭縣的個別干部,開始不斷地往陳昌友的辦公室跑。寒暄兩句之后,就會從兜里掏出幾張發票,或是手機費,或是交通票,要求報銷。
  “其實都是些幾百塊的小錢。”陳昌友說,“但你今天幾百,他明天幾百,湊起來數目就大了。”陳昌友統統拒絕。有的人走時臉色很難看,很多從此跟他招呼都不打了。但陳昌友覺得無所謂,“我這是省里都關心的項目,我抓項目要緊。”
  市場建設期間,陳昌友除了過年時請縣干部吃一頓飯,每個人送點禮物表達心意,一年中再無其他“勾兌行為”(意為打理、疏通社會關系)。
  一位熟悉陳昌友的機關干部說,做生意的見多了,真沒見過陳昌友這么認死理不認行情的人。有次,湘潭縣某單位告訴陳昌友,外地考察團要到湘潭來,湘蓮大市場負責接待一下,希望準備8000塊錢的土特產禮品,再請考察團吃頓飯。在陳昌友看來,外來的考察團是縣里請來的,憑什么要他接待?照例拒絕了這個接待任務。
  湘蓮大市場建起來后,麻煩卻接連不斷。開業3個月后,湘潭縣公安局找到了陳昌友,工作人員向他宣布,經湘潭地稅局查明,陳昌友的湘蓮大市場偷稅9萬多元,對他立即進行刑拘。陳昌友稀里糊涂地進了看守所,在那里待了21天,直到被取保候審,陳昌友也沒想明白自己哪里偷了稅。
  更苦的日子在后面,市場的一名租戶向法院起訴,在租賃合同里,陳昌友答應幫租戶落實水電,如果沒有落實,則租戶自己落實水電管線的費用由陳承擔。現在租戶自己落實了水電,陳昌友卻沒有付錢。法院判決陳昌友付給租戶水電管線費用,并承擔訴訟費1200元。隨后法院將判決轉至執行庭,宣布對陳昌友進行強制執行。
  執行速度非常快,在長沙奔走的陳昌友還沒收到執行通知書,法院執行人員就將市場里價值20余萬元的蓮子加工設備搬出拉走,用來抵充1200元的訴訟費。法院的人走了,卻留下砸開的大門和洞開的窗戶。當天夜里,便有無數的身影沿著法院執行人員開辟的路徑進入市場,他們空著手或是拎著麻袋進去,出來時個個滿載而歸。
  隨后幾天,湘蓮大市場成了劫掠者的樂園,“湘潭縣的乞丐、地痞、無業游民,趁機占便宜的人差不多都集中到市場里了。”市場里沒有任何一樣能換兩個錢的東西逃得過劫掠者的眼睛。
  陳昌友的大市場之夢就此破滅,他多次上訪無果,請來新華社和《南方周末》的記者,就此寫出的《農民企業家陳昌友造價1900萬元的夢》等稿件都沒有帶來更好的結果。直到7年之后,山西《記者觀察》雜志的一篇報道幫助了他,《省委書記八批“湘蓮”案》經網站轉載以后,引起了湖南官方重視,陳昌友這才得到相關賠償。
  或許,落難的企業家通過媒體呼喚正義,進而受到官方重視并討回正當利益,也是中國商業潛規則之一?
  企業實力PK商業潛規則
  商業潛規則下的中國商界,缺乏對簡單而普世的商業邏輯的尊重,缺少對公平透明的游戲規則的遵循,缺少對符合人性的商業道德的敬畏。所有這一切都使得中國企業的神話或悲劇都不可避免地蒙上了一層莫名的灰色。
  “潛規則”一詞最初來自吳思的《潛規則:中國歷史中的真實游戲》。在書中,吳思并沒有給出確切定義。在《潛規則》之后的第二本《血酬定律》中,吳先生試著給出了下面的圈定:
  潛規則是人們私下認可的行為約束;這種行為約束,依據當事各方的造福或損害能力,在社會行為主體的互動中自發生成,可以使互動各方的沖突減少,交易成本降低;所謂約束,就是行為越界必將招致報復,對這種利害后果的共識,強化了互動各方對彼此行為的預期的穩定性;這種在實際上得到遵從的規矩,背離了正義觀念或正式制度的規定,侵犯了主流意識形態或正式制度所維護的利益,因此不得不以隱蔽的形式存在,當事人對隱蔽形式本身也有明確的認可;通過這種隱蔽,當事人將正式規則的代表屏蔽于局部互動之外,或者,將代表拉入私下交易之中,憑借這種私下的規則替換,獲取正式規則所不能提供的利益。
  王冉說,劉翔在大阪驚艷一跑,贏得了無數掌聲和歡呼。最為令人信服的是,他是在被公認最困難的第9道上完成自己的大滿貫的。只有一樣東西能夠讓他做到這一點,那就是實力。劉翔在110米欄上的實力就是他作為一個運動員的核心競爭力。企業也是一樣,最終真正能讓市場聽懂的語言只有一種,那就是能夠讓你繼續存在并且不斷發展和超越的核心競爭力。
  在今天,走正道不容易是因為還有一些人在用“潛規則”阻撓著“顯規則”的確立。但是,對于那些立足長遠的企業家來說,我們還是要走正道,因為只有走正道,我們才能建立起我們逐步淘汰那些僅僅依靠潛規則而生存的企業所需要的核心競爭力。
  “潛規則”或許存在千年,不易消失。但一個日漸透明的中國正在形成,一個逐步完善競爭機制的市場,或許也就不遠。

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第 5 樓
* 匿名 發表于 2013-11-10 17:17:16
淘寶客其實也是一種廣告聯盟,就像百度聯盟和谷歌廣告聯盟一樣,只不過他不像他們,按點擊量付費,而是按最終成交效果支付傭金.上圖顯示是的站長收錄.一周的收入,61萬有余.2012年2月20號,最高收入有200萬了,一年時間,最高站長收入漲了近4倍.難道是強者恒強? 不管了.至少說明淘客是現今最賺錢的項目,大家都有機會.公平,公開,正規.
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第 4 樓
* 匿名 發表于 2013-11-6 16:25:31
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第 3 樓
* 匿名 發表于 2010-7-23 20:38:57
我要這個網站看了二個小時了,這遍最為精辟,說到了骨子里去了,說盡了中國的國情,不得不說二句
第 2 樓
* 匿名 發表于 2008-7-18 10:59:42
好東東
第 1 樓
* aylcq會員 發表于 2008-7-13 9:52:38
隨政策起舞

熱門評論
* aylcq會員 發表于 2008-7-13 9:52:38
隨政策起舞
* 匿名 發表于 2010-7-23 20:38:57
我要這個網站看了二個小時了,這遍最為精辟,說到了骨子里去了,說盡了中國的國情,不得不說二句
* 匿名 發表于 2008-7-18 10:59:42
好東東
* 匿名 發表于 2013-11-6 16:25:31
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* 匿名 發表于 2013-11-10 17:17:16
淘寶客其實也是一種廣告聯盟,就像百度聯盟和谷歌廣告聯盟一樣,只不過他不像他們,按點擊量付費,而是按最終成交效果支付傭金.上圖顯示是的站長收錄.一周的收入,61萬有余.2012年2月20號,最高收入有200萬了,一年時間,最高站長收入漲了近4倍.難道是強者恒強? 不管了.至少說明淘客是現今最賺錢的項目,大家都有機會.公平,公開,正規.
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